Ошибки телефонных продаж

В данной статье мы не будем рассматривать готовые скрипты для телефонных продаж, а рассмотрим характерные для этого способа продаж ошибки.
Итак, начнем без предисловий и вступлений.

 1. Звонящий человек не знает продукт на уровне эксперта.
Проводите обучение и экзаменуйте продавцов на знание продукта и навыков продаж.

 2. Отсутствие улыбки в голосе.
Да, именно в голосе, эту улыбку человек на другом конце провода видит даже по телефону.
Покупают в данном виде продаж не у магазина и фирмы, а у человека – набирайте добрых и позитивных людей для этой работы.

 3. Продавцы позволяют себе фамильярное обращение.
По телефону к клиенту позволяется обращаться только по имени, но обязательно на Вы. Допускаются приличные шутки и комплименты.

oshibki_telefonnyh_prodazh

 4. Длинное и сложное приветствие.
Если Вы звоните этому человеку впервые, то не «выплескивайте» ему сразу всю информацию о вашей компании, продукте и выгодном предложении. Просто поздоровайтесь, представьтесь и узнайте, как к нему обращаться.

 5. Монотонная речь.
Меняйте темп, тембр, делайте паузы и расставляйте акценты. Когда говорите о вашем предложении клиенту замедлите речь, чтобы собеседник смог понять суть.

6. Речь с ошибками.
Для некоторых – это не принципиально, но других – просто от этого «коробит». Поэтому в написанных скриптах выделите сложные слова и расставьте ударения там, где оно может вызвать вопросы.

7. Безымянная речь.
В телефонном разговоре всегда и не менее 3-4 раз за разговор используйте имя или имя и отчество клиента. Особенно при обработке возражений.

Telafonnye_prodazhi

 8. Не выявляются потребности клиента.
Не превращайте общение в монолог с бесконечными предложениями ваших замечательных продуктов и услуг. Выясняйте, что хочет клиент.

9. Разговор превращается в спор.
Вместо того чтобы спорить – постарайтесь развеять сомнения, работайте с возражениями и обосновывайте свои позиции. Вы не продаете – вы помогаете купить.

 10. Слишком много вопросов.
Сначала установите контакт. Не заваливайте собеседника вопросами, делайте их открытыми, позволяющими ему самому рассказать о проблемах и желаниях.

 11. Не назначается встреча.
Цель телефонных переговоров это обычно личная встреча. Договоритесь о конкретной дате и времени и добейтесь подтверждения.

12. Перебивать клиента.
Даже если в разговоре он отвлекся от темы – не перебивайте его, а выслушайте, согласитесь и только затем продолжайте.

13. Уход от прямого ответа.
Обычно такое случается в вопросах о доставке, скидках, бонусах и т.д. Лучше отвечать честно и уверенно – это сохранит репутацию вашей компании и личную в будущем.

 14. Хвастовство.
Не рассказывайте, что вы лучшая компания и сколько веков на рынке. Покажите готовые кейсы с результатами, которые уже получили ваши клиенты. Расскажите, какие выгоды будут получены в результате вашего сотрудничества.

15. Долгое время ответа на вопрос.
Задуматься перед ответом конечно можно, а иногда необходимо, но не так долго, чтобы клиент решил, что пропала телефонная связь. Пропишите для продавцов ответы на наиболее вероятные и важные вопросы.

В заключении хотелось бы порекомендовать сервис HyperScript. Это конструктор скриптов для телефонных продаж.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Мой бизнес © 2015 | Политика конфиденциальности | Согласие на обработку персональных данных "Мой бизнес"