Как создать УТП?

Что такое УТП?

На самом деле стратегия Уникального торгового предложения (УТП) зародилась давно, в США. И поскольку США намного опережают нас в плане бизнеса, то сейчас они на таком этапе, когда создание бизнеса без него в принципе невозможно.

В России ситуация немножко другая. Одни и те же товары продают все магазины, и фактически они ни чем не отличаются. Достаточно сложно потребителю, вообще, понять, чем отличатся товар, когда у всех все одинаковое. Но сейчас вы поймете, что отличаться можно много чем. Собственно подходом к бизнесу и можно отличатся. И уже это будет работать.

Стратегия УТП

Очень важно понимать, что когда вы делаете бизнес, Уникальное торговое предложение — это не блок под названием «Почему нужно покупать у вас». В первую очередь это — стратегия. То, на чем держится ваш маркетинг в целом. При этом оно не вечно, т.е. нельзя создать, новое и все. Это конкретная стратегия и необходимо всегда её пересматривать, анализируя при этом рынок и то, что предлагают ваши конкуренты.

Как создать УТП

Итак, каким же образом необходимо создавать УТП для своего бизнеса?

Мониторинг конкурентов

В первую очередь необходимо промониторить сайты ваших конкурентов. Вы просто заходите в любую поисковую систему, и выписываете те сайты, которые вы найдете по вашим основным ключевым запросам.

Первое, что вы должны проанализировать, это контекстную рекламу. Необходимо выписать сайт конкурента и те выгоды, которые используются в рекламе товаров и услуг конкурентами.

На что стоит обращать внимание?

Если есть блок «Почему покупают у нас», или что-то подобное, в первую очередь необходимо обратить внимание на него. Почему нас выбирают, покупают, и т.д.

Обязательно смотрите на условия гарантии и возврата, какие условия присутствуют. Очень часто, почему то, раздел гарантии и возврат вообще отсутствует на сайте. На самом деле некоторые просто боятся создавать такой раздел. А вдруг они вернут. Т.е. наивно полагая, если человек решил вернуть бракованный товар и не нашел раздел обмена/возврата, то он не обратиться с возвратом.

Обязательно смотрите есть ли на сайте информация о наличии товара. Если нет – то сколько ждать?

Обязательно смотрите, какие специальные предложения они используют, какие выгоды, подарки, бонусы.

И все это заносите в небольшую таблицу в формате exel. Кому как. Кто-то может в тетрадку, на листочек.

В некоторых случаях нужно проанализировать товар, какого качества представлен на сайте. Для некоторых ниш это актуально, когда группа товаров одна, а дальше разное. Т.е. вы торгуете качественным товаром, лучше, чем у конкурентов.

Следующий момент при анализе — это полнота ассортимента и особенности, насколько широк или узок ассортимент тех товаров, которые продает конкурент. Если это получается, то соответственно анализируете принципы ассортимента, по каким признакам сайт конкурента выбрал именно этот ассортимент, эти марки, модели и т.д. Что же с этим делать?

Анализ своих выгод

Когда вы проанализировали объявления рекламы, сайты ваших конкурентов, получили длинный список преимуществ и выгод, теперь вам необходимо проанализировать свои выгоды.

Тут у всех обычно начинается ступор, и все говорят «У меня нет выгод»! Дело в том, что бизнесмену достаточно сложно вылезти из своей шкуры и поставить себя «над бизнесом» для того чтобы посмотреть на него со стороны. Т.к. внутри вы его полностью знаете, какие товары, что они классные, нет их больше нигде, но все равно их не покупают.

Ваши клиенты считают по-другому. В этом то и кроется вся загвоздка.

Как найти преимущества?

Итак, после того как вы проанализировали всех конкурентов, вам необходимо сесть и выписать все свои преимущества. Те преимущества, которые есть у вашего магазина, товара и т.д. При этом необходимо выписывать именно список выгод, которые получает клиент от приобретения вашего товара. При этом необходимо быть честными и не выдумывать банальные вещи.

Бесплатная доставка, низкие цены, широкий ассортимент. Это просто банально и давно перестало работать.

Получившийся список вы сравниваете со списком конкурентов, и выделяете только те пункты, которых у конкурентов нет. Это сложно, это работа, которую необходимо сделать, если вы хотите отличаться от конкурентов и это может занять не полчаса, и даже не день и не два. Вы можете, возвращается и возвращается к этому с писку, исправлять что-то.

Очень важный момент, что при создании уникального предложения, необходимо сделать так, что бы его сложно было повторить. То, что повторить легко — это не оно, если можно повторить — это не уникально.

Есть легкий способ, каким образом это сделать, когда вы понимаете, что конкуренция большая, и все выгоды есть, придумывать больше нечего. Можно взять выгоды конкурентов и ваши, и их скомбинировать, получится нечто общее, чего ни у кого пока нет. Банальный пример. У всех есть бесплатная доставка, а у вас бесплатная доставка ко времени.

Другой способ — дайте больше чем ваш конкурент. Например, те же самые гарантии. Ваш конкурент дает гарантию 30 дней, дайте 60. Ваши конкуренты доставку делают за 3 дня, делайте за 1 -2, или в день заказа. Это вопрос больше организационный.

По поводу гарантии и возвратов это мощная вещь и её очень здорово использовать. К примеру, по закону «О защите прав потребителей»: если вы торгуете дистанционным способом, возврат/обмен, 7 дней, если не указан то 14, давайте гарантию 21 день.

В США магазины, которые торгуют обувью, предоставляют год гарантии. Такого нет нигде. Закон предписывает минимальные требования. Больше можно.

У вас покупают товары не для того, чтобы их вам вернуть, а для того чтобы ими пользоваться. Это на самом деле работает отлично, при чем, для новых покупателей. Они четко понимают, что сделка безопасная.

Важное уточнение, когда вы создаете список своих выгод, вы обязательно указываете для каждой выгоды 3 параметра.

Важна ли она для покупателя, сложна ли для копирования и проста ли для понимания. Если соблюдены все три — это и есть Ваше УТП.

Ваше УТП

 

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Мой бизнес © 2015 | Политика конфиденциальности "Мой бизнес"